公司企业谈判策划书 公司谈判策划案通用

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公司企业谈判策划书 公司谈判策划案篇一

与齐家网关于投资合作事宜谈判方案

策划单位:科利达装饰有限公司

谈判时间:2015年12月8日

一、背景 ......................................... 3

二、谈判主题 ..................................... 3

三、谈判团队人员组成 ............................. 3

四、双方利益及优劣势分析 ......................... 4

五、谈判目标 ..................................... 5

六、程序及具体策略 ............................... 5

1、开局 ........................................ 5

2、中期阶段 .................................... 5

3、休局阶段 .................................... 6

4、最后谈判阶段 ................................ 6

七、准备谈判资料 ................................. 6

八、制定应急预案 ................................. 7

我方(科利达装饰材料有限公司)

1、交通便利,地理位置十分优越。

2、经营多年,资本雄厚。

3、全套外国先进生产线,产销能力强大。

4、科研技术较为先进,拥有多项技术专利。

5、国外市场广阔,有中国最具竞争力地板品牌”的美誉

6、拥有巨星梁家辉加盟,并通过了众多的产品或环境体系的认证。

7、国内市场份额较少,群众对其了解较少。

对方(齐家网)

1、全国最大的家居交易平台,经营种类以及范围众多且广。

2、拥有全国最大的家居生活消费品导购网站之一,主要提供性价比高的产品。

3、可以免费为生产产商经行广告宣传。

解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。

首席代表: 专业人员: 谈判人员经济人员:

法律人员:记录人员:

现场评分人员:

1、我方优势:

①资本雄厚,生产线先进,产销能力强

②科研技术较为先进,拥有多项技术专利。

③拥有巨星梁家辉加盟,并通过了众多的产品或环境体系的认证。

我方劣势:

①国内市场份额较少,群众对其了解较少。

②国内销售渠道少,市场前景不明。

2、我方利益:争取到最大利润保证,确保产品销售畅通。

对方利益:争取到最大利益保障并确保产品供货正常,并完成合作。

3、对方优势:

①在国内拥有一定的知名度,性价高。

②已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

③初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,销售状况良好。

4、对方劣势

①种类还不够齐全

②经营体系中缺乏著名的产品。

战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应利润以

及销售保证。

原因分析:对方是一家国内销售较为齐全的网上销售平台,有必要结成合作,但

是也必须保证自己产品的销售。

合作方式:一般而言, 齐家网为商家提供交易平台,商家支付一定的报酬,齐家

网与商家以以下方式进行合作(需从以下四者中选一种进行谈判):

1、只收保底费(可根据业务而定,参考价8000元---1500元,此项保底费一般高于第二种方案的保底费。)

2、保底加提成(此项保底费低于第一项)提成比例参考范围:3%--5%;

3、只收提成(此项提成一般高于第二项)参考值:7%---9%;

4、其他可行方式也可;

我方要求:

①必须保证产品的销售正常

②宣传方面必须有对方承担。

1、开局

①积极性交流式开局策略:通过谈及双方积极合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。

②借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破。

2、中期阶段

①红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

②层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为

公司企业谈判策划书 公司谈判策划案篇二

商务谈判策划书

投标过程略

我方:江苏财经职业技术学院

乙方:联想股份责任有限公司

我方(甲方):

江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校,由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主,以石油、冶金、机电为特色,涵盖理、工、经、管、文,是一所多学科多层次协调发展,行业优势突出,办学特色鲜明,蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

学校占地900余亩,建筑总面积50余万平方米,教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米,藏书90.3万册,并拥有大批数字化信息资源。

乙方:

联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币,11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构,目前涉及it、投资、地产等三大行业,下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司,联想控股作为联想系企业的旗舰,承担公司总体资金管理,以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能

2008年,联想控股综合营业额1152亿元,总资产644亿元,历年累计上缴国家各种税收126亿元,公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位,2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年,联想控股综合营业额1466亿元,总资产1121亿元,员工总数近4万余人,全国民企500强排名第3位。

我方向乙方公司采购100台电脑

主谈:沈帅,公司谈判全权代表;

决策人:杨义斌, 负责重大问题的决策;

顾问:王锦涛,

技术顾问:吴大雷,负责技术问题;

法律顾问:沈帅,负责法律问题;

我方核心利益:1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益:用最高的价格销售,增加利润

我方优势: 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失

对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。 对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。

战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议

①报价:1500元

②供应日期:一周内

? 付款方式:首付70%

底线:①以我方低线报价2600元

②尽快完成采购后的运作

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1500元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。

2、中期阶段:

(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段:

(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1500元表示异议

应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。

应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施:

避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

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