如何提高商务谈判的能力?(如何提高商务谈判的能力)

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看了问题,我觉得先分享下沟通。 商务谈判的基础是沟通

什么是沟通沟通是人与人之间传递信息、传播思想、传达情感的过程,是一个人获得他人思想、情感、见解、价值观的一种途径,是人与人之间交往的一座桥梁,通过这个桥梁,人们可以分享彼此的情感和知识,消除误会,增进了解,达成共同认识或共同协议。

以上对于沟通的定义来源于书面定义,我不是太赞同,但找不到更合适的定义,就引用了。

从这个定义中,我们在沟通前,首先得明白我们的目的是什么?我们整个沟通过程都必须围绕这个目的进行;为了这个目的,我们可以曲折到无法曲折。

沟通中的听、问、说

沟通要想达到甚至超越预期效果,这几点得注意:肢体语言一定要丰富并恰当,占沟通的55%(推荐大家看看《冰鉴》《FBA教你读心术》或其他的肢体语言学),用上面提示的某个肢体代表某种意思,来及时要求自己表现某个肢体语言迎合适当的沟通环境;语言表达精炼、准确(切中要点而不一定是要害)、利他等,占沟通38%;学会文字化、形象化,我习惯与人沟通带几张白纸,一支笔,沟通时做一些文字的形象描述,文字占沟通7%。

学会多听听的四重境界:

一、听懂对方的话;

第一点,很重要,也很简单。 沟通沟通,一定要通,两个人之间,如果都听不懂对方说什么,那不是沟通而是越沟越堵。

二、听懂对方想说而没有说的话;

例如:对方口头不说,心里在想:你就是忽悠!你就是自私!你只是夸夸其谈,嘴上说得好!你们这个产品就不怎么样,我拿去没什么用。 还有一种是,我现在没钱!我真的很为难,因为某某某。 等等

这是沟通的对象一般不会把他上述心里的意思跟你说,只是说一些婉转的话迎合你,如果你真还在夸夸其谈或者顺着他的话谈下去,那就完蛋了。 这时,你要直接点明他的意思:“我知道我这样说,你肯定觉得我是忽悠你,我是骗子。 说实话,我这样给你介绍,我也觉得像是骗子像忽悠。 因为今天跟你谈这个事,确实是巧合(然后说对他的好处)”

三、听懂对方想说但是不说,而希望我们说的话;

例如:你在谈成交的时候,临门一脚都已经踢了,但是沟通对象还不松口,含糊其辞的他又没表现反感当下的沟通环境,为什么呢?

因为他有想说,但又有所顾忌不方便说的要求,记住,是要求!

你谈了半天,可能客户就想说,我还想要你们送我什么什么;等等

四、听懂对方为什么这样说?

这一点也很重要,这需要对沟通对象进行分析,分析双方相处的过去、他的经历、他的收入、他的现状、他的问题等等。 以及这样说的真假和实际问题与他表达的诉求的影响是多大(有可能对方用浅显的问题掩盖他内心更大的诉求)

然后判断出,对方为什么这样说?

这里举例的话,一时没想到好的,有需要沟通的私信我。 可以根据场景进行解答。

听的几个注意点:

重复:学会适时重复对方的某句话

追问:表示好奇,适时追问,表现出认真听的感觉(当然也要认真听)

微笑、点头、注视、同频率、及时赞美等

学会提问一、开放式问题

你觉得怎么样?来北京多久了?北京住起来感觉怎么样?等等。

开放式问题是为了打开心门,打开话题,同时获取对方的一些资讯(情报)

二、约束式问题

今天你听我介绍,是不是觉得我说得很好?你妈在你的心里是不是很重要?

一般问对方不好意思回答“不是”的问题(即使是违心的),进而引导对方进入自己设计好的沟通思路(圈套)。

三、选择式问题

你看你是要衣服还是裤子?我们两个结婚了,你是希望孩子好还是我好?

选择式问题,一方面是作心理暗示让对方成交,一方面是转移对方对某个问题的过度重视。

四、反问

反问就不用细述了。

学会说沟通中多说这些话,有助于促进谈话结果、增强沟通氛围:

你讲得很有道理;

我很理解你的心情;

我认同你的观点

你这个问题问得非常好;

我了解你的意思;

你这个问题问得非常好;

我知道你这样做是为我好;

您不简单;

我很欣赏您

我很佩服您;

您很特别!

多用: “我们”“咱们” “同时”,少用“但是”“我”“你”

矛盾解决就是:赞美对方问题——认同对方问题——理解对方——举例(类比问题例子,类比中最终都是好的解决方式)——我很积极面对你的问题——我的建议——为了你好(获得更多)——解决方案——促使对方接受方案——完美解决。

解决问题几种方法

举例子、打比方、说好处、作对比等

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