芭芭拉明托的《金字塔原理》这本书,给你带来哪些实用性的实践经历?

金字塔写作原理是10多年前我在拿三千元工资时自费参加一个2000元培训的内容。

至今感谢那此培训!

这决不仅仅是一本写作技巧的书,本质上是发现问题、思考问题、解决问题的技巧训练。

比如最近销售业绩不佳,首先把所有客户名单拿出来看,需求了解的是否够?关键决策人是否找对了?客情进展如何?这就先把问题结构化和完全独立。

然后思考每一版块存在问题为什么存在,这就是完全穷尽。

只有做到这三点,才能发现真正的问题,而不是假问题。

有一次我拜访一个客户,他的生意停滞不前,并且报怨促销活动不如竞品,要求加大投入。 我在他的门店观察了一天,发现成交率高达70%,远高于同行。 但进店人数只有27个,都是熟客介绍的。 因为前面竞品门店位置好,经常搞活动,因此客户认为我们的活动小,被截留了。

客户说的的确是事实,但不是事实的全部。 因为位置更好、促销更大的竞品为什么成交率只有30%左右呢?仅仅是因为位置更好看热闹的人多些,影响了成交效吗?

我假装是顾客,进入竞品门店发现进店的并不是看热闹的,而是为了搞活动,虚高了价格导致产品力下降,没有回头客。 导购重点在推活动不关心顾客需求,专业能力也不足。

回到店里,我要求客户在成交后做一件事,请求顾客在感到满意的情况下,帮忙介绍生意。 然后向他承诺向公司申请临时促销员派单业进行终端拦截。

申请促销员的事情不难,难的是单页内容针对性的突出产品竞争力,需要重新设计。

按照金字塔写作原理,我写了一份报告。 这份报告不但马上批准,而且原封不动的出现在美工手上。 美工很清楚知道怎么设计内容,在完稿前没打过我一个电话。

这件事在当时就成为公司的经典案例,随着客户业绩提升,我的职位也跟着上了一个平台。

写报告,并不需要华丽的语言,反而是越简单越好。 用最简单的话,说清要做什么、为什么要做、怎么做。 想的越深,说服力就越强!

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